Para construir uma boa estratégia de vendas para seu evento, é preciso compreender as emoções que atuam na percepção do público e como usar isso a seu favor. Entender quem são as pessoas, quais os comportamentos em comum e o que pode ou não ser estimulado.
Como o cliente se sente em relação ao seu evento pode te nortear na hora de definir e a produzir os conteúdos que são utilizados na nutrição dos leads.
Nesse post, proponho a você separar alguns minutinhos para entender como estes 4 sentimentos podem influenciar nas suas vendas. Vamos lá?
1. Curiosidade
Por natureza, o homem é um ser curioso e os organizadores podem (e devem!) recorrer a essa característica para impulsionar as vendas dos seus eventos. Mas como fazer isso?
Para descrever, vamos pensar que o evento é como uma caixa que ainda não foi aberta. Enquanto o conteúdo da caixa for desconhecido pelo público, provocará sensações e dividirá as opiniões sobre o que nela está contido. Ao apresentar gradativamente aos compradores o que está programado para o evento, irão pouco a pouco despertar um sentimento de curiosidade para ver algo especial e, se adequadamente estimulado, irá refletir nas vendas iniciais dos ingressos/inscrições.
No que se refere aos eventos de entretenimento, os festivais utilizam essa tática muito bem: prova disso são os resultados expressivos das conhecidas “vendas no escuro” que ocorrem antes de serem reveladas as atrações. Apesar de não ser muito explorada nos eventos corporativos, também pode ser aplicada e adaptada, como por exemplo, por meio de vídeos teasers, local ainda não divulgado e o convite para reservar a data na qual acontecerá o evento.
2. Interesse
Depois do conteúdo ter sido apresentado e saciada a curiosidade do público, o desafio agora é fazê-los se interessar pelo evento. Neste momento, ter um bom planejamento será o divisor de águas para a estratégia de vendas, pois é nesta etapa que poderá fazer o usuário se tornar um participante, ou fazer com que ele perca completamente o interesse pelo evento. Como ninguém quer a rejeição, a dica é investir em uma divulgação assertiva, coerente com os ambientes que está inserido o seu público e com conteúdo de qualidade.
Isto quer dizer que todas as ações devem estar em todas as redes sociais? Não necessariamente. Por exemplo: se seu evento é um congresso de odontologia com foco na área de radiologia, fazer uma campanha no Facebook pode não surtir o efeito desejado. Nesse caso, talvez seja mais eficaz divulgar nas comunidades online como fóruns e sites especializados e o LinkedIn, que é uma rede social voltada para assuntos profissionais, apresentando os nomes de palestrantes, trilhas de conhecimentos, mostrar como foi a edição anterior, informações sobre os palestrantes, quem são os patrocinadores envolvidos e etc. No entanto, se o evento em questão é um festival de gastronomia, o mais indicado é focar os recursos em Facebook e Instagram e usar e abusar de imagens para despertar o desejo e aguçar o paladar do público, revelar os nomes dos restaurantes ou expositores participantes e demais detalhes que julgar pertinente ao público.
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As ações vão variar de acordo com cada segmento que se quer atingir. Fornecer diferentes conteúdos para canais distintos, e não somente replicar o mesmo post em várias redes sociais, uma vez que dessa forma o usuário será impactado em diversos formatos e estimulado ainda mais a comparecer o evento.
O interesse que você despertar é essencial para influenciá-lo a participar ou não do evento. O importante é conhecer a fundo o seu público-alvo, criar uma identidade visual atraente e condizente com a proposta do evento e oferecer conteúdos que transmitam um pouco do que se pode esperar para que o comprador entenda a ideia e sinta que precise fazer parte daquilo. Dica: clientes não compram pensando no evento em si, mas na experiência que terão com ele.
3. Urgência
Uma das estratégias mais utilizadas nas relações comerciais, a urgência mexe diretamente com um de maiores inimigos o século XXI: o tempo. A estratégia não é muito diferente dos e-mails de lojas que recebemos em nossas caixas de entrada. Se uma empresa envia uma mensagem informando uma promoção de televisores e diz que o desconto expira nas próximas horas, a maior parte das pessoas irão clicar no link para conferir a oportunidade, mesmo que elas não precisem de uma TV nova no momento. Isto por quê o fato de ser uma oportunidade única fará com que o usuário fique receoso de perdê-la.
O mesmo funciona com o mercado de eventos. Uma das ações que mais gera resultado é durante o anúncio de mudança de lote. Nesse momento, os gráficos de visitas e compras dão um salto em relação às métricas anteriores porque, ao informar ao usuário que o lote irá ficar mais caro, ele precisará tomar a decisão de comparecer ao evento e garantir que não pague pelo valor mais caro. Publicações anunciando que os ingressos/inscrições estão perto de esgotar, juntamente com campanhas chamando o usuário para a compra, é outra forma de despertar o senso de urgência. Nesse caso, a dica é usar este comportamento ao seu favor e, nos dias anteriores à mudança, investir em comunicações para alertar o potencial participante.
Outra tática que costuma dar bons resultados são as promoções relâmpago. Mas tenha cuidado com esta ação! Se a oferta vier após as vendas terem iniciado, pode causar um efeito rebote e o participante que já tiver efetuado a compra pode querer cancelar e comprar novamente para garantir o menor preço. Isso significa que você não poderá soltar promoções no decorrer da fase de divulgação do seu evento? Pelo contrário. Você pode pensar em ações que ofereçam vantagens aos participantes, desde que uma não se sobreponha à outra. Por exemplo: se você anunciou inicialmente um preço com 25% de desconto, no próximo ofereça 20 ou 15% a menos. É justo com quem garantiu antes e os novos compradores estarão mais atentos nas próximas vezes.
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4. Saudade
O evento passou e o trabalho acabou, certo? Errado. O laço feito com o cliente deve continuar mesmo após o evento. Cultivar essa relação e manter o contato é fundamental para estimular novas compras e transformar o comprador em defensor da marca/evento. Um cliente satisfeito, além de participar novamente, pode influenciar pessoas da sua rede e assim levar mais gente para o seu evento.
Mas o que faz o cliente gostar ou não do evento? A conta é simples:
- Expectativa + Experiência positiva = satisfação
- Expectativa + Experiência negativa = frustração
Isso significa que toda a jornada – desde a compra até o dia do evento – vai influenciar na percepção dele e determinar se a experiência foi positiva ou negativa. O atendimento, a produção, as atrações, a estrutura, a localização, etc, tudo poderá fazer a diferença e classificar o seu evento como o melhor ou o pior. Se o caso for o primeiro, o cliente vai querer repetir a dose e será nessa hora que você deve incentivar esse sentimento de saudade. Cuide do seu mailing, envie comunicações relevantes, publique vídeos do evento. Vivemos a era do #tbt: aproveite a oportunidade para resgatar o sentimento prazeroso que ele teve no seu evento! Ele certamente se lembrará disso quando você lançar a próxima edição do evento :)