Cold mail é um termo relativamente novo que surgiu nos últimos anos através da metodologia Receita Previsível, do Aaron Ross.
Apesar do termo ser recente, a prática já é aplicada há muitos anos mas de uma maneira errada.
O cold mail nada mais é do que aquele e-mail de apresentação para conseguir uma oportunidade para venda ou para participar de um processo seletivo, não sendo exclusivo apenas para esses fins. O diferencial é que ele pode ser personalizado e ainda assim ser enviado em grande escala.
O cold mail é uma excelente forma de otimizar o tempo e aumentar as oportunidades de vender ingressos para o seu evento. Portanto, antes de mostrar a aplicação do cold mail para eventos, vou esmiuçar um pouco mais sobre o que se trata cold mail para você dominar esta arte.
Por que o cold mail para vender ingressos?
Geralmente, quando falamos sobre os meios de prospecção, a maioria das pessoas pensam no telefone. Afinal, uma ligação telefônica faz você falar diretamente com o lead.
Bem, nem sempre.
Primeiro porque você depende da disponibilidade imediata do lead. Se ele não puder atender a ligação naquele momento, você terá o retrabalho de ligar num outro horário, que às vezes pode não ser o melhor para você.
Ligar gera uma interrupção no que a pessoa está fazendo, e isso pode gerar um sentimento negativo e atrapalhar significativamente a sua melhor abordagem.
Imagine ligar para vender ingressos? O resultado deste tipo de prospecção gerará mais feedback negativo do que propriamente vender ingressos.
Portanto, ligar como primeiro contato não é a melhor solução para a prospecção de um modo geral.
Já o e-mail, diferente de uma ligação telefônica, será respondido quando o lead estiver disponível. Em outras palavras, você não irá interrompê-lo e correr o risco de criar um sentimento negativo antes mesmo de falar. Além disso, com o e-mail é possível falar com várias pessoas ao mesmo tempo. Já com o telefone é uma por vez.
Não é que no cold mail o telefone tenha sido totalmente descartado. De maneira alguma. Apenas ele é usado como meio de contato quando o lead já demonstrou interesse em conversar com você.
Cold mail é arte, errar não deve mais fazer parte
O cold mail está bem longe de ser um e-mail marketing.
O e-mail marketing geralmente usa vários elementos para ter um visual mais publicitário como HTML, imagens, GIFs e links.
O conteúdo da mensagem pode ter inúmeros objetivos, mas os principais são a leitura de artigos (newsletter) e a venda de algo com um call to action bem chamativo através de um botão bem colorido.
O cold mail não tem o objetivo de vender em um primeiro momento. Ele é uma apresentação. É o momento da conquista. No primeiro encontro você não sai falando tudo sobre você, certo? Do mesmo modo, o cold mail serve como uma isca para atrair o lead a te retornar, e assim, desenvolver uma oportunidade de negócio com mais chances de venda.
Princípios do cold mail
• O foco é a pessoa, e não a venda – seja vender ingressos, produto ou qualquer outra coisa. Foque apenas na pessoa;
• Capriche no campo assunto para que seja atraente o suficiente para ser clicado, mas sem entregar o objetivo da mensagem. Não insira emojis e nem crie um assunto que nada tem a ver com a mensagem;
• Apresente-se – afinal, o seu prospect não o conhece;
• Mensagem curta mas substancial – ninguém tem paciência nos dias de hoje para ler e-mails muito grandes;
• Exponha a dor do cliente – a proposta do seu evento ataca em qual dor do mercado? Ataque nesse ponto;
• Antes de falar do seu evento, entregue a sua proposta de valor;
• Não insira GIFS, vídeos, imagens, anexos e tenha muito cuidado com links;
• Finalize o e-mail com a ação que você espera que o lead faça (o famoso call to action, mas sem o botão). E aqui vale dizer que não é vender ingressos e sim, responder o e-mail ou marcar uma call;
• Texto puro (sem templates).
• Crie listas bem segmentadas para que você consiga métricas consistentes e possa analisar cada indicador;
• Envie o e-mail diretamente da sua caixa de trabalho (nada de contato@empresa.com.br);
• Faça follow-up – a cadência de e-mails gera mais chance de resposta. O número de e-mails e qual a frequência para disparar os e-mails desse fluxo, você terá de testar para saber o que funciona com os seus leads;
• Não coloque preços.
Modelo de fluxo de cadência para vender ingressos
Reforçando: nenhum e-mail, seja o de primeiro contato ou os demais do fluxo de cadência, deve apresentar valores, ok?
E-MAIL 1
Assunto: /*nome do evento*/ <> /*nome da sua empresa*/
Oi, /*nome*/!
Tudo bem?
Aqui é o /*seu nome*/ da /*nome da sua empresa*/.
Vi que você trabalha na /*empresa*/. Tenho conversado com outros gestores de empresas de Belo Horizonte e região, e percebi que a maior dor na área comercial é a falta de leads e a dificuldade na prospecção de novos clientes.
Eu estou com uma lista exclusiva de descontos que queria oferecer para você.
Eu só tenho 10 ingressos disponíveis com o valor promocional. Eu simplesmente não posso me dar ao luxo de dar muitos descontos.
Podemos conversar esta semana?
Até mais,
/*sua assinatura*/
E-MAIL 2
Assunto: Re: /*nome do evento*/ <> /*nome da sua empresa*/
Oi, /*nome*/!
Como vai?
O /*nome do evento*/ está se aproximando e eu gostaria muito de contar com a sua participação. Nós vamos ter palestras sobre:
- Assunto 1
- Assunto 2
- Assunto 3
Além disso, 78% do nosso público é composto de gerentes e diretores, ou seja, será um netwoking extremamente valioso para você.
Vamos marcar uma ligação para eu tirar as suas dúvidas?
Abraços,
/*sua assinatura*/
E-MAIL 3
Assunto: Re: /*nome do evento*/ <> /*nome da sua empresa*/
Oi /*nome*/!
Tudo certo?
Eu quero confirmar se posso contar com você no /*nome do evento com o link do site*/, pois estamos fechando a lista de inscrição e faço questão da sua presença.
Me avisa?
Abraços,
/*sua assinatura*/
Se você ainda não possui leads para iniciar essa prospecção, esqueça o mailing. Você precisa de leads qualificados, e não de vários e-mails de origem duvidosa por um preço absurdo.
Vender ingressos não é uma tarefa fácil e envolve muito planejamento, principalmente quando se trata de usar o cold mail para esse fim.
Teste conteúdo, frequência, número de cold mails na cadência e analise para identificar as melhores práticas com o seu público e ter sucesso em vender ingressos.
Este artigo foi escrito por Larissa Florindo, Marketing da Ramper, software que automatiza a prospecção e gera leads mais qualificados para vendas B2B.