Por Franklin & Carol
Planejar estratégias de vendas é um assunto que demanda pesquisa, testes e ajustes. Se você está produzindo um curso on-line, saber como cobrar por ele é uma das perguntas mais importantes e sensíveis que você deve se fazer na hora do planejamento.
Especialmente nos dias de hoje, onde praticamente todas as informações você consegue encontrar gratuitamente “perguntando ao Google”, a primeira preocupação que deve passar pela sua cabeça é essa: “por que alguém pagaria para fazer meu curso on-line?”
Para responder essa pergunta, você deve listar uma série de “dores” que o seu público vai resolver depois de ter feito o seu curso:
- Vou economizar meu tempo fazendo esse curso?
- Vou aprender a ganhar mais dinheiro?
- Irei aprender uma habilidade que vai aumentar minha empregabilidade?
- Terei um certificado necessário para aquela promoção que busco?
A partir desses questionamentos, você já tem uma base para começar a montar as estratégias de vendas para o seu curso online. Para te ajudar, trouxemos 7 dicas essenciais sobre como cobrar pelo seu curso online :)
#DicaSympla: 3 dicas essenciais para divulgar o seu curso online
1. O que o seu curso on-line agrega ao participante?
Quanto mais a promessa de entrega do seu curso resolver um problema real, mais valioso o seu curso pode ser.
É por isso que muitos organizadores de cursos on-line colocam provas reais dos resultados gerados pelo curso: depoimentos de ex-alunos ou estudos de caso do tipo “antes e depois” – tome cuidado para verificar bem esses depoimentos, afinal, qualquer um pode também criar de forma antiética falsas recomendações.
2. Oferta e demanda influenciam nas estratégias de vendas
Outra variável que impacta no preço é a procura pelo conteúdo do seu curso. Seguindo uma lógica da economia, o preço de um produto se relaciona diretamente à sua demanda e oferta.
Em outras palavras, se você tem uma procura muito maior de interessados do que opções disponíveis de cursos sobre o assunto, então você pode cobrar um valor mais caro.
O oposto também vale. Se você está fazendo um curso sobre um assunto muito nichado, de pouco interesse, e esse assunto já tem vários outros concorrentes oferecendo cursos, então dificilmente você conseguirá cobrar um valor elevado.
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3. Pesquise o valor de outros cursos on-line
Independente da relação entre oferta e demanda, uma dica simples e necessária é pesquisar o que seus concorrentes estão cobrando.
Se não houver concorrentes direto nessa área, procure outros cursos, de outros assuntos, que o seu público potencial poderia se interessar também. E que, preferencialmente, cursos que você já saiba que estão vendendo bem para o seu público.
Ao estudar a concorrência, você terá o que se chama de “preço do mercado”. Assim, você poderá criar uma régua entre os cursos mais baratos e os mais caros.
4. Estude o que seus concorrentes estão oferecendo
Depois de analisar o valor de outros cursos on-line, o segundo passo é estudar o que eles oferecem.
Um cálculo bem comum é a relação de valor entre a quantidade de horas e o preço final cobrado. Ou seja, além de criar a régua com os preços absolutos do mercado, vale a pena você calcular quanto cada um dos seus concorrentes cobra por hora de curso.
Importante: você não deve criar o seu preço baseado nessas comparações. Elas são meramente um termômetro, um “pulso do mercado”, ou seja, informações práticas para te ajudar a tomar a decisão de quanto cobrar afinal pelo curso.
5. É essencial saber quem é o seu público
Na sequência vem outra variável importante de considerar na hora de montar as estratégias de vendas: como você quer ser percebido pelo seu cliente? Aqui, já estamos falando de posicionamento, um conceito bastante relevante para quem atua ou tem interesse em atuar com marketing.
“Posicionamento – A Batalha Pela Sua Mente” (Al Ries e Jack Trout) é um livro clássico e obrigatório na biblioteca de qualquer profissional que trabalhe com marcas, vendas e administração. Resumidamente, seus autores explicam como e porque uma marca deve ser posicionar para que ela seja percebida de forma clara na mente dos seus clientes.
No caso dos cursos on-line, depois de comparar a sua concorrência, vale a pena se questionar como você é ou deseja ser percebido pelo seu público. Se você quiser buscar um “posicionamento premium“, então seu preço deve ser maior ou na média dos concorrentes que cobram mais caro.
Se o seu posicionamento for econômico, ou seja, você busca se comunicar com o maior número de pessoas possível, então você vai cobrar um preço mais barato pelo seu curso.
Independente do posicionamento que busque, evite cobrar o valor mais barato de todos. A percepção de qualidade e da entrega de valor do seu produto será comprometida. E sempre tem um concorrente disposto a cobrar um valor mais barato que o seu, o que no fim das contas e no longo prazo acaba minando o próprio mercado que você deseja fazer parte.
6. Faça uma planilha de custos
Por fim, existem os critérios práticos para você considerar na hora de cobrar pelo seu curso online:
- Quanto você vai investir em comunicação e divulgação?
- Quanto você vai investir na produção do curso, gravação das aulas, edição, materiais complementares, “experiências” (como enviar um kit antes depois do curso para cada aluno inscrito)?
- Qual será seu investimento com convidados, professores, influencers e parceiros que possam te ajudar na divulgação do curso?
- Esse curso é apenas uma introdução para outros? Ou depois que ele acaba, pronto, as pessoas não comprariam mais nada seu?
Aqui, não tem muito mistério. Se você também organiza eventos, sabe do que estou falando. É montar a boa e velha planilha de custos, ter clareza sobre quanto vai ter que investir em cada linha e fazer o cálculo de seu “break even“, ou seja, quantas inscrições você vai ter que vender, a que preço, para começar a ter lucro.
7. Análise de dados: o que deu certo e errado na estratégia
Como cobrar pelo seu curso on-line é uma prática que você vai se tornar mais experiente à medida que for fazendo mais vendas e lançamentos. Para isso, uma última dica: cultive uma obsessão por coletar e pesquisar dados. Do contrário, cada novo lançamento seu partirá do zero.
#DicaSympla: entenda como realizar um pedido de cancelamento
Da mesma forma que seus clientes vão aprender algo, você aprende sempre com eles também. Por exemplo, faça pesquisas informais, entenda claramente quais são as suas expectativas, porque eles se inscreveram no seu curso, o que acharam do seu curso e se eles recomendariam para alguém depois.
Cobrar por um curso on-line é um exercício constante, como ir na academia. Se você deixa de dedicar um tempo para aquilo, provavelmente não terá os resultados esperados. Mas a recompensa de quem tem disciplina vem na medida que você coloca o esforço certo.
Agora, que tal colocar as dicas em prática e começar a fazer as estratégias de vendas para o seu curso on-line?
