Se você é gestor cultural ou produtor artístico, sabe que a tarefa de precificar os assentos de um teatro é desafiadora. Afinal, há uma série de variáveis envolvidas – do conteúdo em cartaz à capacidade da casa, passando pelos custos da produção.

Uma estratégia eficaz de precificação, no entanto, é fundamental para a sustentabilidade do negócio e para atrair os públicos desejados. Pensando nisso, a Sympla conversou com Manuel Fernandes, que é fundador da Infinitus, grupo que administra o Teatro Liberdade, em São Paulo. Com mais de dez anos de experiência na cultura, ele já prestou consultoria para teatros por todo o país. 

Confira, a seguir, dicas valiosas que te ajudarão a definir um preço adequado para os ingressos do seu próximo espetáculo! Vamos lá? 

Por que a estratégia de precificação é tão importante? 

“O preço baixo não significa sucesso de vendas”, explica Manuel Fernandes sobre a complexidade de se estabelecer um valor para as cadeiras no teatro. Segundo ele, é essa estratégia que irá definir a forma com que a casa de espetáculos se posiciona perante o público consumidor.

De acordo com o gestor, o formato de precificação adotado pelo Teatro Liberdade ajudou a posicionar a casa e suas atrações no mercado: “somos líderes em diversidade de conteúdo e sempre conteúdo premium”, diz.

Mais do que simplesmente cobrir os custos do teatro, da produção e divulgação, o valor estabelecido para os ingressos deve levar em consideração o histórico do teatro, o gênero artístico da produção e os preços praticados pelo mercado. Afinal, uma estratégia de precificação equivocada pode gerar prejuízos financeiros ou danos à reputação da casa.

A seguir, você descobre por onde começar e conhece dicas práticas para não errar na hora de definir o valor das cadeiras do teatro. 

Como precificar os assentos do teatro: 3 dicas úteis

1. Curadoria de conteúdo

À frente do Teatro Liberdade, Manuel Fernandes explica que o segredo de como precificar os assentos do teatro começa com uma “curadoria saudável e estratégica” de conteúdos. Afinal, precificação e posicionamento andam lado a lado.

O primeiro passo, portanto, é buscar uma gama de atrações alinhadas ao seu público-alvo. Não é necessário se restringir a um gênero artístico – o Liberdade, por exemplo, vai do ballet russo ao stand up comedy –, mas entender “o valor agregado daquele conteúdo”, como explica Fernandes.

Se você optar por produções locais e mais simples, por exemplo, poderá cobrar preços mais baixos nos ingressos. Um teatro que recebe grandes musicais da Broadway, por outro lado, terá custos mais altos de produção e, consequentemente, construirá um público disposto a pagar por essa sofisticação.

Com a curadoria realizada e os conteúdos mapeados, será possível avaliar a viabilidade do negócio e estimar a receita. Falaremos mais sobre esse tema nos próximos tópicos! 

2. Análise de mercado e concorrência

Qual é o valor cobrado pelo ingresso em outros teatros com conteúdos semelhantes? Avaliar a concorrência é uma etapa importante em qualquer estratégia de precificação. “Estamos sempre antenados com o mercado, o preço não pode destoar muito se estamos em um mesmo aquário”, completa Manuel Fernandes.

Ao observar outras casas de espetáculo, vale se atentar para:

  • as promoções e descontos praticados por esses espaços;
  • o nicho de mercado atingido;
  • os diferenciais da casa em termos de estrutura e experiência oferecidas;
  • os esforços de comunicação e divulgação da casa. 

Com essas informações, ficará mais fácil posicionar a produção e a casa de espetáculos na sua cidade por meio do preço dos ingressos. 

3. Planejamento financeiro

No Teatro Liberdade, em São Paulo, a estratégia de precificação é pautada em um planejamento financeiro anual robusto. A cada ano, a equipe estima os custos e a receita de uma série de espetáculos agendados para aquele período: “É um simulador de receita. Tentamos estimar que vá vender 75% das cadeiras, estimamos a quantidade de ingressos meia-entrada, popular etc. Assim, temos uma previsão do que vai acontecer no ano, podemos criar cenários: e se fizermos uma promoção? Uma sessão dupla?”, conta. 

O aprendizado aqui está em saber mapear os custos fixos do teatro e os gastos necessários para cada atração planejada. Da mesma forma, usar uma margem segura para estimar a receita daquela janela de tempo. “Mudanças acontecem, mas, assim, a gente consegue ter uma visão a médio prazo daquilo que vai acontecer”, explica Manuel Fernandes, CEO da Infinitus.

#DicaSympla: Leia também: Controle financeiro: entenda por que ele é fundamental 

4. Avaliação histórica

A análise histórica é uma aliada importante de gestores culturais e produtores no processo de precificação. Isso porque olhar para os anos anteriores pode te ajudar a entender as estratégias que foram bem-sucedidas e a evitar aquelas que não deram tão certo assim. 

Com essa avaliação, é possível ainda fazer estimativas de receita baseadas em dados, criando um cenário que se aproxime da realidade. Assim, a estratégia de precificação não precisa partir do zero.

Para que seja possível analisar os preços praticados ano a ano, é preciso, primeiro, registrá-los. Por isso, comece criando um banco de dados contendo, por exemplo:

  • histórico de preços;
  • dados demográficos do público;
  • desempenho de vendas; 
  • custos fixos e variáveis etc.

Gestão mais estratégica para teatros

Tendo passando por algumas das casas de espetáculos mais prestigiosas do país, Manuel Fernandes reforça que é preciso encarar a casa de espetáculos como um negócio, um empreendimento para garantir que as portas sigam abertas e os assentos, ocupados. “Planejamento é palavra-chave”, explica. “A sua casa tem que ter um planejamento para se manter viva”.

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